En un entorno tan cambiante y competitivo como el actual a todos los niveles, una buena estrategia de marketing sanitario es la clave para diferenciarnos de la competencia. Las clínicas, centros médicos y proveedores del sector sanitario luchan constantemente por encontrar formas de vencer a la competencia.
La industria de los servicios y productos de salud están experimentando “un cambio sísmico». El beneficio esperado y la reducción de costes proveniente de las inversiones realizadas para adaptarse a la nueva situación y coyuntura, no es siempre evidente. Pero lo que sí está claro, es que los pacientes y consumidores cada día están más informados y son más exigentes.
Los planes de marketing y publicidad para médicos y otros proveedores sanitarios, continúan evolucionando. Dentro de los mismos se van incorporando nuevas variables cada día. Incluimos nuevas exigencias del cliente final, nuevos métodos para llegar hasta ellos y nuevas tecnologías que hace unos años no se contemplaban.
Las organizaciones y profesionales que quieran avanzar con éxito frente a la competencia, deben de mentalizarse de una serie de premisas:
- Aceptar que el riesgo potencial precede a las ganancias potenciales.
- Idear estrategias y tácticas proactivas para ver crecer su negocio.
- Reconocer “el cambio” como un factor constante del plan de marketing.
- Salir de los patrones comerciales de la vieja escuela.
Consejos y técnicas fundamentales para adelantar a la competencia usando el marketing sanitario.
El antiguo sistema de pacientes fidelizados de por vida, ha dado paso a un sistema de expectativas de los consumidores en cuanto a resultados positivos y satisfacción del tratamiento y trato al paciente. El nuevo paradigma está centrado en el paciente.
El paciente de ayer, ahora es un consumidor de salud informado y con poder. El paciente va a la consulta ya informado sobre su dolencia, y tiene el poder de la propagación rápida y duradera de su opinión en medios digitales.
¿Qué podemos hacer para adaptarnos a esta nueva realidad?, ¿cómo podemos utilizar el marketing digital sanitario a nuestro favor?:
Utilizar el marketing sanitario para ofrecerte diferente de (y mejor que) la competencia.
En el cuidado de la salud, la piedra angular del éxito es la diferenciación. Hay que comunicar exactamente porque tus servicios son superiores a cualquier otra opción. ¿Qué te diferencia, y te pone por delante de la competencia?. Debemos de determinar qué necesita o quiere el público objetivo y cómo le vamos a satisfacerle.
Debemos de proporcionar una forma única de satisfacer esta necesidad, expresada de una manera que la competencia no reclama. El éxito requiere comprender las fortalezas y debilidades de la competencia, así como las propias. ¿Cuál es la razón principal por la que deberían llamarte antes que los demás? Si eres igual que los demás ¿por qué crees que te van a llamar a ti?
Estudia que hace la competencia y ofrece algo más. ¿Y si creo que en realidad ofrezco lo mismo?. Entonces estudia qué hace la competencia para ofrecerlo y ve un paso más allá. Sé más cercano, destaca más los beneficios de tu producto o servicio, y no tanto las características del mismo.
Estas son dos cosas muy diferentes. Lo que ofrezco puede tener unas características, pero el cliente quiere saber qué beneficios le vas a aportar, y por ello es por lo que va a pagar. No va a pagar por ser tú, ni por el producto o servicio que ofreces. Todo eso le da igual, lo que le interesa es el beneficio para él de escogerte a ti.
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Conoce a tu potencial paciente online.
Normalmente, el viaje del paciente de hoy comienza online. Internet es el canal principal para la investigación médica y de salud de la mayoría de los pacientes. Los consumidores investigan activamente los síntomas, las condiciones médicas y las opciones de tratamiento. Más del 75 por ciento de los consumidores buscan online información sobre atención médica. Y casi la mitad buscan médicos/proveedores.
Si hicieras una encuesta entre tus pacientes y clientes, no te sorprendería seguramente conocer cuántos han buscado información sobre su dolencia y tratamientos, pero es posible que te sorprendiera saber cuántos han buscado información sobre ti y sobre la competencia.
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El marketing sanitario digital es primordial.
En muchos sectores, los canales digitales lideran las vías de prospección de productos y servicios. El consumidor de atención médica es un líder en este punto. Las tres cuartas partes de los pacientes usan motores de búsqueda antes de pedir una cita con un médico que no han visitado antes.
Un plan de marketing sanitario integrado que ofrece una fuerte presencia en Internet incluirá:
- Desarrollo de un sitio web centrado en conversiones.
- Publicidad online (PPC).
- Gestión de reputación médica online.
- Optimización de motores de búsqueda (SEO).
- Marketing de medios sociales.
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Hacer un diseño adaptado a móvil (responsive) que priorice búsquedas locales.
El campo de batalla más competitivo y más intenso no está lejos. La gente usa su smartphone o dispositivo móvil para respuestas inmediatas (casi en tiempo real). Los sitios web deben detectar instantáneamente el tipo de dispositivo. Además, la gente quiere encontrar respuestas a sus necesidades geográficamente cercanas y convenientes.
En una serie de dos artículos anteriores ofrecimos amplia información de cómo posicionar nuestro negocio y servicios a nivel local:
- Guía de posicionamiento local en Google para Médicos (1)
- Guía de posicionamiento local en Google para Médicos (2)
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Ofrece constantemente una experiencia excepcional al paciente.
Por supuesto, las personas quieren un resultado clínico positivo. En su opinión, eso es lo que hacen los proveedores de servicios de salud. Pero es la experiencia y satisfacción del paciente lo que hace que tus servicios sean “extraordinarios” y conviertan al paciente en un prescriptor de tu servicio.
Esto inspira las calificaciones, referencias y recomendaciones positivas de médicos y la repetición de visitas futuras. Lo que es «extraordinario» es lo que hace que las personas se sientan especiales, y lo que hace que lo quieran compartirán proactivamente con los demás. Esto también puede ser una herramienta a utilizar en el marketing sanitario.
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Siéntete libre de romper los moldes convencionales.
¿Qué harías si la página estuviera en blanco y pudieras reinventar la prestación de tus servicios de salud desde la perspectiva del paciente?. Los proveedores de servicios y productos en el sector sanitario que logran romper las barreras tradicionales de servicio al paciente, emergen como líderes.
Consultas online, Apps de atención al paciente, servicios en tiempo real, Redes Sociales…
Hay todo un mundo al servicio del marketing sanitario para ser más visibles, mejorar la percepción del paciente y diferenciarnos.
Vencer a la competencia es el éxito con cada encuentro con el paciente.