A veces, una campaña de marketing dentro del sector salud o de cualquier otro sector, no deja de funcionar. Cuando esto ocurre, es fácil sentirse confundido y frustrado. Pero solo porque un esfuerzo o una campaña concreta de marketing no funcionen, no significa que el marketing no funcione en el sector salud.
Cuando comiences a probar nuevas campañas de marketing, es posible que te desanime al descubrir que los resultados no son exactamente los que esperabas. Sin embargo, eso no significa que deba dejar de invertir recursos.
Estas son algunas de las causas por las que suele fallar los resultados de una campaña de marketing digital en el sector salud.
No tener una estrategia de marketing en el sector salud
Sin una estrategia, no vas a tener resultados. Bueno, puedes tener resultados, pero no los mejores resultados. Una cosa es probar cosas nuevas con el fin de agregar variaciones a tu estrategia de marketing. Pero otra cosa es simplemente “pegar tiros al aire” sin una estrategia desarrollada previamente.
Tienes que dedicar tu tiempo a crear tu estrategia de marketing de salud antes de abordar y poner en marcha cualquier nueva idea. Lo más importante es que debes basar tus decisiones de estrategia de marketing en los datos. ¿Está eligiendo palabras clave para su sitio web y anuncios de PPC porque cree que eso es lo que la gente está buscando? ¿Estás usando imágenes y diseños que están probados para convertir? ¿estás eligiendo cosas que te parecen buenas?. Una cosa es lo que te parece a ti desde tu sitio como conocedor de tu negocio, y otra es lo que piensa tu potencial paciente desde el suyo, sin tener ni idea de tu negocio. Tienes que salir de tu burbuja, pensar como los pacientes y crear una estrategia pensando en lo que ellos hacer para buscar tus servicios.
El marketing basado en datos es clave para encontrar una estrategia que realmente funcione.
Recuerda: tú no eres tu público objetivo.
Has olvidando a tu audiencia
Cuando miras tu última campaña de marketing médico, todo se ve muy bien. Pero si no atrae pacientes, entonces tu audiencia no siente lo mismo.
Tú estás familiarizado con la jerga de tu campo de actuación, pero una vez más, tu no eres tu público objetivo. Para ser un buen vendedor, debe ponerse en la mente del consumidor. ¿Qué tipo de frase usaría un paciente para describir el problema que están teniendo o los servicios que necesitan?. Eso es lo que tienes que pensar. Si no lo tienes claro, pregunta a tu entorno (no profesional) y te darán mil ideas.
Tu audiencia se preocupa por cosas como las imágenes y la facilidad de uso. ¿Hay “antes y después” con los que se identifica tu paciente objetivo? ¿Utilizas imágenes de personas reales que coinciden con tu público objetivo? ¿Es fácil completar un formulario de contacto y navegar por tu sitio? Ponte en el lugar del paciente para determinar si tu comercialización funciona mejor para ti o para tus posibles pacientes.
Hacer lo mismo una y otra vez en tus acciones de marketing del sector salud
Todos hemos escuchado el dicho: «Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes». En cierto sentido, la investigación médica se basa en esta idea de rehacer procesos para desarrollar nuevas innovaciones. Y lo mismo puede decirse del desarrollo de las mejores campañas de marketing.
Si no obtienes nuevos pacientes con el mismo folleto que has estado utilizando durante años, tal vez sea hora de un nuevo folleto. Probablemente sea hora de probar un nuevo anuncio en medios o invertir en tu estrategia digital.
La publicidad digital, cuando se hace bien, es un experimento constante. Los mejores especialistas en marketing digital se reajustan constantemente y realizan pruebas A / B para determinar qué estrategia es la más efectiva en función de los datos. Realizan cambios en las palabras clave de destino, el diseño del sitio y otros elementos una y otra vez.
Asigno muy pocos recursos al presupuesto de marketing en el sector salud
Demasiadas organizaciones dentro del sector salud temen gastar dinero en marketing. Pero así es como los negocios más exitosos consiguen los mejores resultados. “Sería fantástico si pudiera gastar unos cuantos euros más para que las personas conozcan mi marca, pero simplemente no puedo”. Esto es lo que se dicen muchos directivos para justificar su escaso presupuesto y por lo tanto su escaso resultado. Esto es la pescadilla que se muerde la cola. Como invierto poco, tengo pocos resultados, y como tengo pocos resultados no puede justificar el invertir más. En el competitivo mercado actual, esto simplemente un error.
Hay empresas y organizaciones que SÍ están consiguiendo resultados satisfactorios y esto es otra pescadilla que se muerde la cola en el sentido contrario. Ellos se están haciendo con el mercado y acorralando y haciendo invisibles a los primeros. Es una carrera de largo plazo en la que va a haber unos vencedores y unos vencidos. Todavía estás a tiempo de participar en la carrera. El sector salud se ha quedado bastante rezagado en comparación a otros sectores en lo que a marketing digital se refiere y eso es una oportunidad a día de hoy.
Tus principales competidores ya están utilizando un marketing agresivo para llegar a sus pacientes actuales. Si tus competidores figuran en la parte superior de los motores de búsqueda, tienen anuncios en Google y otros medios online y un excelente sitio web que atrae pacientes, es porque invierten.
El marketing y la a publicidad en el sector salud es una fuente de ingresos, no un centro de costos, y debe tratarse como tal. Las organizaciones más pequeñas, necesitan invertir alrededor del 7-15% de los ingresos, y las clínicas y centros médicos más grandes con buenos resultados gastan alrededor del 5% de sus ingresos. Esto que puede parecer excesivo a ojos de muchos gestores, se justifica por el volumen de negocio que consiguen atraer y que hace que otros gastos fijos se disuelvan en la facturación total.
Esperar resultados inmediatos de mis campañas de marketing.
Ocasionalmente, recibimos esta pregunta de un cliente un par de días después de lanzar una campaña: «¿Por qué no he recibido ningún paciente nuevo?»
Desafortunadamente, la mayoría de los esfuerzos de marketing no ofrecen resultados inmediatos. No se debe esperar comenzar a ver pacientes nuevos momentos después de iniciar su campaña. Pero algunas estrategias de marketing funcionan mejor que otras.
Cuando lo que ha hecho es cambiar el diseño de mi sitio web del sector salud, actualizar las redes sociales o trabajar para mejorar el SEO, llevará un tiempo que esos cambios tengan efectos (si terminan haciéndolo). Para obtener resultados más rápidos se debe de invertir en publicidad de pago, como Google Adwords, Facebook o Instagram Ads, etc.
No realizar un buen seguimiento de sus campañas de marketing de salud
Recuerda que el marketing no termina con una sola buena publicidad. Debe realizar un seguimiento con las personas que hicieron clic en sus anuncios, con reorientación en las redes sociales, etc. Debe hacer lo que pueda para ponerse delante de los clientes en cada punto del proceso de toma de decisiones.
El seguimiento continúa en su clínica, donde todos deben estar informados de las campañas de marketing actualmente en curso. Deben trabajar para convertir a las personas que llaman en pacientes cada vez que descuelguen el teléfono. Esto probablemente requiera capacitación adicional para tu personal para garantizar la coherencia en la estrategia de marketing. De otra forma, será una de las mejores maneras de perder pacientes que ha costado una buena inversión conseguir que lleguen hasta nuestra clínica o centro médico.